As liquidações são ótimas estratégias de vendas para o varejo, tanto que em 2019, apenas as liquidações de janeiro foram responsáveis por 8% das vendas do ano. Isso porque, além de vender produtos que estão parados no estoque ou que têm giro baixo, quando bem executadas, elas colaboram para atrair novos clientes e aumentar o faturamento nas lojas.

Uma de suas vantagens é que todos os segmentos podem aproveitar esses períodos de algum jeito. Porém, quem faz melhor uso delas são as marcas de moda e acessórios, utilizando-as estrategicamente para limpar os estoques das coleções passadas e receber as novas peças coleções (outono-inverno e primavera-verão).

No franchising, ainda há o fato de que elas conseguem unir os interesses da franqueadora e dos franqueados, auxiliando na gestão do estoque das lojas e gerando fluxo de caixa para as unidades, independente da região em que se encontra.

Em meio aos desafios das operações de uma rede de franquias, as tecnologias próprias para o franchising podem ser um grande diferencial para a sua marca, oferecendo soluções mais adequadas ao setor, tanto para a franqueadora quanto para os franqueados impulsionarem suas vendas durante os períodos de liquidação.

Quer saber mais sobre liquidações e aprimorá-las em sua rede de franquias? Então siga conosco!

No presente artigo destacamos:

Liquidação X Promoção no franchising
Os melhores momentos para liquidações em redes de franquias
Como ter bons resultados com uma liquidação eficiente nas lojas da rede
O que esperar do plano de comunicação para as liquidações da sua marca
Lojas bem preparadas vendem mais

Boa leitura!

Liquidação X Promoção no franchising

Antes de nos aprofundarmos sobre o tema, vamos diferenciar os termos “liquidação” e “promoção”, que frequentemente são tratados como “a mesma coisa”.

As promoções estão relacionadas às ações de marketing realizadas no ambiente físico e/ou online, para atrair a atenção dos clientes para a loja – muitas vezes em busca de um primeiro contato com eles, e dar estímulos para a compra de determinados produtos, podendo ser disponibilizadas para o público geral ou apenas para alguns grupos, como os clientes que permitiram o uso de seus dados, por exemplo. Nesses casos, não há necessidade de um planejamento tão elaborado, sendo apenas uma solução para retorno imediato.

Já as liquidações são eventos estratégicos previamente estipulados e que demandam uma maior preparação, desde as datas de início e fim, até a porcentagem dos descontos e itens que farão parte desta ação. Elas costumam ser realizadas com menor frequência do que as promoções e possuem objetivos mais amplos: como esvaziar os estoques para receber novos produtos.

Estar atento a isso, é importante para poder discernir quais são os momentos ideias para utilizar cada uma delas e obter os melhores retornos financeiros.

Os melhores momentos para liquidações em redes de franquias

Seja por causa das datas comemorativas ou por necessidades individuais de determinado segmento ou empresa, as liquidações estão cada vez mais presentes no calendário do varejo brasileiro, sendo muito aguardadas tanto pelos consumidores quanto pelos próprios lojistas.

Para poder aproveitar ao máximo as oportunidades que elas trazem, o planejamento é fundamental. Sendo assim, conhecer os melhores momentos para colocá-las em prática é de suma importância. Vejamos as melhores ocasiões:

i. Logo no começo do ano: após as celebrações do Natal e Ano Novo, esta é a mais importante liquidação do ano, elaborada especialmente para vender o que ficou em estoque durante as festas;

ii. Fevereiro – março: para o segmento de moda, trocar as coleções de verão, para as de outono-inverno;

iii. Julho: também para as marcas de moda, mas dessa vez no movimento inverso, “empurrando” as peças mais quentes, para dar espaço às mais leves, já pensando nas coleções de primavera-verão;

iv. Black Friday: realizada na última sexta-feira de novembro, é um excelente período para tentar vender o que está parado a algum tempo no estoque, pois aquece bastante as vendas. No ano passado, por exemplo, foram vendidos mais de R$6,1 bilhões.

Agora que vimos as temporadas mais relevantes de liquidações do varejo, é hora de explorar os principais fatores para se obter bons resultados das liquidações da sua rede de franquias.

· Você vai gostar de ler também: Desafios do setor da moda no franchising

Como ter bons resultados com uma liquidação eficiente nas lojas da rede

Como comentamos, as liquidações não são feitas apenas para zerar os estoques de itens mais antigos ou de coleções passadas e abrir espaço para a chegada de novos produtos. Elas também são estratégias fundamentais para momentos em que o varejo teria menor movimento, buscando aumentar o número de vendas e a base de clientes.

Para que a sua rede possa se aproveitar desses momentos e realizar liquidações eficientes, é fundamental avaliar alguns pontos que otimizam a sua preparação e a de seus franqueados. Destacamos quatro deles a seguir:

1. Base de dados

Uma liquidação eficaz deve ser planejada com base em dados dos PDVs (pontos de venda). Essas informações são muito relevantes para que a franqueadora possa conhecer a viabilidade da liquidação para toda a rede e definir quais produtos farão parte da ação, quanto tempo irá durar a campanha e por quais preços devem ser liquidados seja acertada. Tudo isso deve ser pensado para que não ocorram prejuízos em decorrência da escolha errada do mix de produtos ou de descontos exagerados que irão prejudicar a margem de lucro.

Conheça Os impactos da gestão de produtos no franchising neste outro artigo do blog.

2. Particularidades de cada região

O planejamento também deve levar em consideração as características particulares de cada região para que a rede obtenha o melhor resultado possível, afinal de contas, a liquidação é feita pela marca como um todo e não pela unidade. Por esta razão, as estratégias devem poder beneficiar e trazer bons resultados a todos os franqueados e não apenas a alguns.

3. Padronização

As liquidações da rede também precisam seguir os padrões estabelecidos pela franqueadora. Estes abrangem os percentuais de descontos, itens em promoção, disposição dos produtos na loja, ações promocionais, entre outros. Isso é essencial não só pela experiência do cliente, como também para que não ocorra “canibalização” entre os franqueados, com disputas por vendas, na qual o preço é sempre um fator decisório.

Para manter a padronização nesses períodos, o uso de checklists e auditorias é o caminho mais seguro, seja pelos consultores de campo ou pelos próprios franqueados.

4. Controle de estoque

Ter o controle dos estoques é outro ponto fundamental para que as liquidações sejam um sucesso, pois neles estão os principais ativos da rede e os grandes geradores de lucro. Dar atenção a eles e garantir que tenham produtos o suficiente para a demanda é um fator-chave para evitar prejuízos gerados por rupturas de estoque.

Essa é uma questão que tem alto impacto no varejo, especialmente em segmentos de giro rápido e grande variedade de produtos, como é o caso do setor de Moda e Vestuário, que precisa ter seus estoques controlados a todo o momento, sobretudo durante as trocas de coleções.

Veja mais nestes artigos:

Ponderando estes pontos, sua rede de franquias será capaz de antecipar os possíveis riscos, imprevistos e se adaptar às tendências do varejo.

Continue a leitura, vamos explorar sobre as estratégias para atrair os clientes para as suas liquidações.

O que esperar do plano de comunicação para as liquidações da sua marca

Até aqui, vimos as principais características e objetivos das liquidações e quais são os pontos essenciais que a rede de franquias deve considerar para desenvolver seu planejamento e suas estratégias para estes momentos. Porém, de que adianta estar com tudo preparado nas lojas, mas os clientes desconhecerem as ações que a marca está promovendo ou não terem nenhum contato com a marca?

Nesse sentido, os planos de comunicação e marketing se tornam fundamentais para a franqueadora, visto que eles serão os maiores atrativos para as unidades da rede, além de auxiliarem no suporte ao franqueado. Portanto, o planejamento deve ser: a) interno, para as equipes que representam a marca e b) externo, diretamente para os clientes. Vejamos as particularidades de cada um a seguir:

Equipes internas

Como já comentamos em outros artigos aqui do blog, a comunicação é um dos principais pilares do sistema de franquias, pois contribui para a construção de um bom relacionamento entre a franqueadora e seus franqueados, o que impacta positivamente nos resultados da rede como um todo.

Para que o seu plano de comunicação seja efetivo, é importante que suas informações sejam objetivas e claras para os receptores da mensagem, com possibilidade de diálogo de dupla-via e que atenda às necessidades de cada franqueado ou região geográfica, concedendo, inclusive, materiais que possam ser customizados pelas próprias unidades. Esses fatores ajudam a franqueadora a reforçar seus padrões e a garantir que as operações estejam em sintonia com a marca.

Clientes

Aqui, o planejamento tem como finalidade estimular o cliente a comprar, através do chamado Marketing Promocional – definido pela Associação de Marketing Promocional (AMPRO), como o campo que se refere ao conjunto de ações que visam gerar mais valor para a marca e incentivar a experiência, a compra, o uso e a fidelização de produtos e serviços.

Esta é uma área ampla que abrange diversos conteúdos relevantes para a tomada de decisão da compra dos consumidores, podendo envolver desde propagandas na televisão, jornais, revistas, sites e redes sociais, por meio de anúncios ou mesmo de influenciadores digitais, até mensagens individualizadas para o cliente, com descontos, cupons, brindes e outros benefícios exclusivos.

Em vista disso, além de ser clara e objetiva, a comunicação deve ser destinada aos consumidores certos e ser atrativa, a ponto de captar a atenção do cliente e fazer com que ele se interesse pela marca ou seus produtos.

Mas perceba que, apesar de as mensagens serem destinadas a públicos diferentes, este planejamento não deve ser tratado como operações distintas, afinal de contas, tanto para as equipes, quanto para os clientes, a comunicação da franqueadora tem objetivos complementares. Ou seja, busca unir as expectativas dos franqueados, com as características e desejos de compra dos consumidores.

Com o apoio de um avançado sistema para franquias, é possível centralizar e controlar a interação com todas as unidades da rede, comunicando as estratégias e ações de marketing da franqueadora, gerenciando o trabalho das equipes, produzindo materiais customizados automaticamente e concentrando os pedidos de fornecedores em um só lugar.

· Como um portal para o franqueado facilita o trabalho de gestão da franqueadora

Lojas bem preparadas vendem mais

Além das estratégias de comunicação e marketing, as lojas por si só podem ser um grande atrativo para os clientes. Para isso, criar um ambiente convidativo, organizado e confortável para que eles se sintam motivados a visitar a loja e, mais do que isso, permanecer nela e efetuar uma compra. Além do mais, o espaço também pode contribuir para uma boa experiência do cliente com a marca e gerar impulsos de compra.

Se estamos falando sobre preparar a loja e encantar o cliente, não podemos deixar de citar o Visual Merchandising (VM) como uma estratégia imprescindível. Por meio da disposição técnica dos produtos, montagem de uma vitrine chamativa e planejamento dos estímulos sensoriais, como iluminação e música ambiente, é possível alcançar estes objetivos.

Atualmente não basta a loja ser atrativa e oferecer bons produtos. A forma como os produtos são oferecidos e a experiência do cliente durante a visita à loja também são muito relevantes.

Entretanto, no sistema de franquias, este processo é um pouco mais desafiador do que no varejo convencional, afinal de contas, envolve a padronização de experiências e layouts de unidades que estão espalhadas por diferentes regiões do país. Nesse sentido, a franqueadora tem o importante papel de planejar e compartilhar com os franqueados fatores específicos para a liquidação. Como por exemplo:

– Disposição dos produtos: expor os produtos mais atraentes ou com maiores descontos logo na entrada, mas também deixar alguns no fundo para “forçar” o cliente a circular pela loja;

– Ações promocionais: em que espaço os itens em liquidação deverão ficar;

– Reorganização das gôndolas: agrupar ou não os itens que estão com descontos e quais produtos serão colocados próximos deles;

– Organizar a vitrine: quais produtos deverão ganhar destaque;

– Balcão do caixa: aproveitar as compras por impulso com itens selecionados;

– Tráfego dos clientes: manter o espaço com circulação que seja o suficiente para atender confortavelmente a demanda;

– Iluminação: qual a intensidade e estilo adequado para a loja e o momento;

– Sinalizações: quais sinalizações serão necessárias, onde devem ficar e de que forma devem estar posicionadas, tomando o cuidado para não confundir o cliente na loja.

Estas considerações devem ser planejadas através de análises dos perfis dos clientes, dados de anos anteriores, expectativas das renomadas empresas de pesquisas e estáticas e situação atual da economia do país ou especificamente do seu segmento de atuação. Assim, a rede poderá arrumar suas unidades de modo que consigam o máximo resultado possível, aproveitando o aumento de fluxo no período de liquidação e, ao mesmo tempo, mantenham a personalidade e padrões da marca.

Outro ponto relevante para a preparação dos pontos de vendas é o treinamento do pessoal da loja. Isso porque os vendedores são os principais pontos de contato da marca com os clientes, sendo peças fundamentais para auxiliar os clientes dentro da loja, oferecendo informações sobre os produtos, promoções e políticas de troca, e ainda podem convencê-los a aproveitar os descontos para comprar mais. Dessa maneira, todos precisam estar a par das especificações de todos os itens, das ações que estão sendo divulgadas para a liquidação e terem a capacidade de proporcionar um atendimento de qualidade que possa conquistar os clientes que por ali passarem.

Por estes motivos, nas semanas que antecedem as liquidações, reforçar os treinamentos de produto e de atendimento pode ser um bom investimento para a franqueadora aproveitar as oportunidades deste momento.

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Vale ressaltar que as equipes de loja ainda conseguem contribuir para a coleta de dados relevantes dos clientes, que posteriormente podem ser utilizados para manter contato com eles e auxiliar a franqueadora na definição de estratégias de fidelização, como os programas de fidelidade.

No franchising, o recolhimento e tratamento dessas informações merece atenção redobrada, bem como respeitar as normas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

Você também pode gostar de ler: O Varejo Físico e os Desafios com a LGPD

Contar com as soluções desenvolvidas para o dia a dia do sistema de franquias, ajudam a treinar todos os participantes da rede, monitorar a execução da estratégia e conferir os resultados em painéis de inteligência de negócios, tanto para os encontros presenciais quanto para os EADs.

O papel da tecnologia para o sucesso das liquidações

Se você costuma acompanhar as nossas publicações, sabe que sempre destacamos o poder da tecnologia nos desafios do franchising, e para as liquidações não é diferente.

As ferramentas tecnológicas próprias para o sistema de franquias, oferecem soluções desenvolvidas especificamente para atender este modelo de negócios, proporcionando uma série de vantagens para o dia a dia das operações da rede e, consequentemente, para a execução de diversas estratégias da franqueadora, tais como as liquidações.

Com um sistema próprio, sua rede de franquias pode se beneficiar das seguintes maneiras:

Acesso aos dados: com ferramentas de gestão do franchising a franqueadora consegue obter informações sobre suas unidades mais rapidamente, centralizando-as com segurança. Com isso, é possível ter uma visão mais ampla sobre o desempenho das lojas e planejar as ações futuras.

Apoio na gestão dos estoques: as liquidações são datas sazonais e, portanto, comportam-se de maneira diferente dos demais dias do ano. Nesse sentido, as ferramentas certas podem contribuir com a gestão de estoque, como gerar as solicitações de pedido à franqueadora automaticamente, o que mantém os estoques com as quantidades suficientes nas lojas.

Comunicação: uma plataforma própria da rede, ainda pode ser utilizada para comunicar as ações de marketing, fornecendo materiais customizados automaticamente, reduzindo o tempo de resposta para as demandas da rede e fazendo com que a franqueadora dê um suporte mais eficiente a seus franqueados.

Você também pode se interessar em ler: Como garantir a comunicação no sistema de franquias?

Por estes e outros benefícios, contar com soluções em uma avançada plataforma própria para franchising é fundamental para o sucesso da liquidação de sua rede de franquias, independentemente do seu segmento de atuação.

Aproveite as melhores soluções para vender mais o ano inteiro

Neste artigo, exploramos as características centrais e objetivos de uma liquidação, bem como a importância de desenvolver um planejamento eficiente, suas contribuições para o sistema de franquias, sendo uma excelente estratégia para aumentar as vendas e limpar os estoques para receber novos produtos/ coleções.

Quem está ativamente no mercado, percebe que a competição entre as empresas está cada vez mais acirrada e a concorrência mais ampla, onde os seus principais concorrentes não são mais apenas aqueles que vendem os mesmos produtos e soluções.

Em vista disso, as ferramentas criadas por quem entende de franchising e está atuando há tanto tempo com este modelo, são grandes diferenciais para a sua marca. Seu uso estratégico pode beneficiar a sua rede, não apenas nas liquidações, mas em seus diversos momentos durante o ano inteiro, ajudando nos processos, gestão e tarefas como análise de dados, comunicação com os franqueados, treinamento do pessoal da loja, controle dos estoques, auditorias das lojas, suporte eficiente ao franqueado e muito outros elementos essenciais para o sucesso da rede como um todo.

Quer garantir o sucesso da sua rede de franquias?

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Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você. Até a próxima!