A gestão de produtos é uma das áreas mais estratégicas do varejo. Afinal, para oferecer uma boa experiência de compra, a loja precisa ter o produto que o cliente procura quando ele vai às compras. Para tanto, é importante planejar o mix, garantindo o giro nas prateleiras e a reposição do estoque de modo a suprir as demandas do público.
Quando executado corretamente, esse processo aumenta a confiança na marca. Isso porque os clientes sabem que terão suas necessidades atendidas. Além disso, os resultados financeiros também melhoram para toda a rede.
Porém, para você perceber esse impacto nas operações de franquias, é necessário que franqueadora e franqueados cumpram cada qual o seu papel. O artigo de hoje analisa, justamente, quais são essas atribuições. Fique conosco para ver mais sobre a relevância da gestão de produtos no franchising: da sua importância, do sell in, do sell out e do uso de ferramentas no processo.
1. A importância da gestão de produtos
Um dos principais objetivos da gestão de produtos é desenvolver estratégias de vendas que tenham relação direta com o seu mercado. Ou seja: trata-se de acompanhar as tendências para entender o que o público está buscando.
Quando a franquia trabalha com itens de marca própria, o desafio já começa na concepção de cada artigo. É preciso entender os anseios das pessoas, bem como seu perfil de consumo: elas precisam desse produto? Vão utilizá-lo com frequência? Quanto estão dispostas a pagar numa compra? Perguntas desse tipo orientam todo o esforço de desenvolvimento, teste e marketing do produto.
No entanto, mesmo quando essa etapa está concluída, ou então quando a rede comercializa marcas de terceiros, existem outras questões igualmente estratégicas.
Por exemplo, deve-se planejar um mix de produtos adequado, independente se é fabricação própria ou de terceiros. Já que a variedade do sortimento é um aspecto essencial, pois significa mais opções de compra para o cliente na loja.
Além disso, cabe pensar na quantidade de itens disponíveis em cada unidade da rede. Aqui, pretende-se chegar ao equilíbrio, uma vez que artigos demais podem levar a um um estoque com itens excedentes com itens excedentes, enquanto a falta de suprimentos prejudica o desempenho nas vendas.
O cálculo para a reposição da mercadoria leva em consideração diversas variáveis. A saber:
a. O histórico de vendas da franquia;
b. O ciclo de vida do produto (gêneros alimentícios, especialmente os perecíveis, têm que girar com mais frequência);
c. As tendências, como afeta diversas categorias de produtos, tanto vestuário, calçados, acessórios e beleza, quanto categorias menos óbvias, como brinquedos e decoração;
d. Lançamentos, que despertam curiosidade e podem ser atrativos;
e. A sazonalidade, já que períodos específicos do ano registram picos de movimento no varejo, como datas comemorativas, férias, volta às aulas etc.;
f. As demandas específicas de cada unidade da rede, por questões regionais em relação a determinados períodos do ano, devido ao clima, por exemplo, e sua localização geográfica.
Como você vê, a gestão de produtos exige monitoramento constante. Esse cuidado contribui para a rede de franquias otimizar os processos e, assim, evitar prejuízos e manter o seu desempenho.
2. O papel da franqueadora no sell in
Agora que exploramos a relevância da gestão de produtos, vamos abordar a parte prática. A seguir, listamos as principais funções da franqueadora e dos franqueados nesse processo, a começar pelo papel da franqueadora no sell in. Acompanhe:
Ofertar os produtos certos
Cabe à franqueadora definir a variedade de opções que constarão nas prateleiras. Obviamente, o sortimento deve seguir uma padronização em todas as unidades da rede. Assim, o cliente consegue ter a mesma experiência de compra em qualquer ponto de venda da rede.
Analisar as tendências
Os padrões de consumo em diversos segmentos do mercado podem variar. A moda, por exemplo, dita estes padrões em novas coleções de roupas, perfumes e até artigos de decoração, que acabam ganhando espaço nas lojas.
Contudo, a análise das tendências também envolve aspectos macro da economia. A renda média da população é um deles: se o orçamento dos clientes está limitado, as decisões de compra vão mudar. Portanto, é válido prestar atenção a essas questões.
Planejar o suprimento
Além da variedade, a quantidade correta de produtos é estratégica para melhorar o giro da mercadoria sem haver quebra do estoque. Nesse ponto, a franqueadora pode orientar seus franqueados para um planejamento de compras mais certeiro, garantindo o fornecimento e o reabastecimento de itens na época certa.
Observar o sell out
O histórico de vendas da rede funciona como indicador para os franqueados. Ainda assim, é preciso compreender as características específicas de cada unidade da franquia. Dependendo da localização geográfica ou do perfil de público atingido, as demandas numa região podem variar, o que requer ajustes no planejamento do suprimento.
Tendo em vista os pontos listados acima, a franqueadora consegue planejar entregas para oferecer o produto certo, no momento certo e na quantidade certa a todas as unidades da rede.
Saiba mais: Performance de rede – alinhando expectativas entre franqueadora e franqueados
3. O papel da franqueadora no sell out
As responsabilidades da franqueadora continuam tanto na compra quanto na venda do produto. No momento do sell out, destacamos importantes pontos a seguir:
Oferecer treinamento de produto
Essa prática contribui para a venda consultiva, especialmente em franquias que trabalham com coleções exclusivas ou lançamentos frequentes. É importante que as equipes conheçam as características, os diferenciais e os benefícios do produto que vão ofertar ao público.
Oferecer treinamento de técnicas de venda
A abordagem na loja também contribui para o sucesso das vendas. Por isso, a rede deve padronizá-la com treinamentos, de maneira que qualquer unidade da franquia atinja os mesmos padrões na experiência do consumidor.
Disponibilizar ferramentas de marketing
Publicidade também impulsiona as vendas. E, como sabemos, os franqueados devem seguir as orientações da franqueadora no que diz respeito à aplicação da identidade visual, à realização de ações promocionais de marketing locais e até mesmo aos canais de comunicação que serão usados. Dessa forma, é necessário disponibilizar ferramentas padronizadas para toda a rede.
Oferecer suporte ao franqueado
A rede precisa operar em sincronia. Para isso, é importante que franqueadora e franqueados mantenham comunicação constante. Esse apoio no franchising fortalece o relacionamento, pois serve para alinhar as expectativas dos envolvidos, captar feedback e ajustar as ações enquanto ainda há tempo de mudar o rumo das vendas.
4. O papel do franqueado no sell out
Embora a franqueadora cumpra diversas atribuições na gestão de produtos, o franqueado tem um papel igualmente relevante nesse processo. Basicamente, ele deve assegurar que as operações sigam conforme o padrão estabelecido para a rede, mantendo, assim, a excelência da marca. Perceba:
Seguir regras definidas pela franqueadora
As diretrizes e as políticas comerciais da franquia precisam ser respeitadas. Isso reforça a identidade da marca – em outras palavras, o cliente sabe o que vai encontrar assim que entrar numa unidade da rede. Desse modo, para atender às expectativas, o franqueado deve manter o sortimento conforme estabelecido pela franqueadora.
Executar as ações desenvolvidas pela franqueadora
O mesmo vale para as ações de marketing e vendas. Ainda que haja variações por causa das especificidades regionais, é necessário manter o padrão ao longo de todas as unidades da rede. Isso inclui, por exemplo, executar as ações criadas pela marca e respeitar os cronogramas definidos para aumentar os resultados.
Manter a equipe de vendas motivada
Os vendedores são um ativo fundamental. Podemos dizer que eles dão “cara” para a franquia, visto que estão em contato direto com os clientes.
Se a equipe proporcionar uma experiência agradável ao cliente, certamente isso terá impacto positivo nas vendas. Logo, o franqueado deve manter a motivação da sua equipe, criando um ambiente de trabalho respeitoso e instigante.
Enviar feedback à franqueadora
Por mais minucioso que seja o planejamento das compras, às vezes a mercadoria apresenta problemas. Pode ser que a qualidade dos produtos esteja aquém do desejado, ou então as demandas do público mudam. Nessas horas, o franqueado deve reportar tais informações à franqueadora para que sejam providenciados os devidos ajustes na gestão de produtos.
5. As ferramentas certas para gestão de produtos no franchising
Depois de falarmos sobre os papéis de franqueadora e franqueados na gestão de produtos, temos ainda que lembrar do papel da tecnologia que colabora em várias etapas desse processo. É que, com as ferramentas certas, você pode otimizar ainda mais os resultados da sua rede de franquias.
E para isso, temos um universo de soluções para você gerenciar, operar, organizar e relacionar-se com toda a rede.
Nosso sistema utiliza inteligência artificial para avaliar o histórico de vendas e os resultados de cada unidade. Com base nessas informações, é possível gerenciar os pedidos de produtos e ainda realizar a reposição automática de itens.
Ou seja: esse é um jeito mais prático e certeiro de reabastecer a rede na hora certa, com a quantidade de produtos que cada unidade necessita. Assim, ajustando oferta e demanda, você chega ao giro de produtos ideal, reduzindo rupturas no estoque.
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