No Franchising, falamos muito sobre os processos e em como a Franqueadora conseguirá transmitir aos seus Franqueados todo seu “know-how“. Mas do que adianta tudo isso se o produto não chegar na loja para então atender à demanda dos consumidores no tempo certo e na quantidade adequada?

A gestão de produtos é de fato essencial para o sucesso da marca. E para que isso ocorra sem maiores impactos nos demais processos já existentes, é necessário que alguns desafios sejam superados para que a gestão de compras possa seguir o fluxo e os objetivos da empresa.

Enquanto a gestão de produtos tem o foco no desenvolvimento, lançamento e manutenção de produtos existentes, concentrando os esforços em entender e atender as necessidades do mercado, a partir da definição de preços, estratégias de marketing e análise de desempenho, a gestão de compras envolve planejamento e recursos da empresa através da cadeia de suprimentos.

Confira mais neste outro artigo: Os impactos da gestão de produtos no franchising

A gestão de compras tem como um dos seus principais objetivos a eficiência operacional. Ela envolve diversas áreas e depende de relacionamento, inclusive com atores externos da empresa, como fornecedores e distribuidores, além de ter preço e momento certos para garantir sua eficiência.

Para alcançar esta eficiência, a tecnologia tem papel fundamental. Soluções que facilitem a disponibilização dos produtos para compra pelos franqueados, apoiadas por ferramentas de Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML) para minimizar erros na compra aumentam a eficiência e auxiliam na disponibilidade dos produtos quando são necessários.

O processo de compras é essencial para aumentar as vendas das redes de franquias!

Siga conosco. Neste texto iremos explorar os seguintes pontos:

Os desafios da gestão de produtos no franchising
A gestão de compras das lojas de uma rede de franquias
Os canais de vendas e o processo de compras do franchising
O Consumidor busca comodidade na hora da compra
A distribuição de produtos e soluções no franchising
Como a tecnologia ajuda nas vendas da sua rede de franquias?

Os desafios da gestão de produtos no franchising

Quem atua no sistema de franquias enfrenta diariamente diversos desafios relacionados ao dinamismo e a alta competitividade que o setor possui. Muitos deles estão diretamente ligados às questões da gestão de pedidos, por exemplo, que pode se tornar um gargalo para a rede quando não estiver sendo bem gerida.

Este pode ser um processo complexo, tendo em vista que é necessário não só gerenciar as solicitações e movimentações dos produtos, como também lidar com inúmeras informações que devem transitar por diferentes áreas e unidades que operam de maneira independente.

Por isso, os processos de compra da rede precisam ser padronizados. Porém, isso acaba esbarrando em alguns obstáculos. Destacamos dois importantes desafios que impactam as operações ou os processos:

a) Novos produtos devem aumentar as vendas sem concorrer com produtos já existentes

É importante que a análise dos produtos atuais seja realizada com base em dados confiáveis, histórico de vendas, acompanhamento e gestão de produtos e fornecedores, comparação com os concorrentes, entre outros que possam influenciar o desempenho do novo produto no mercado. Essa avaliação é fundamental para que ele não seja prejudicado e passe a concorrer a preferência do cliente com outros já existentes.

b) A comunicação interna como fator-chave de sucesso nas vendas

As equipes de Marketing e Vendas devem estar cientes (ou até mesmo atuando juntas) para que possam alinhar suas estratégias para seguirem com o que foi planejado (metas pré-estabelecidas). Além de reforçar a comunicação com os franqueados para engajá-los a participarem ativamente dos esforços de vendas.

O uso de uma plataforma própria para o sistema de franquias também pode ser um eficiente canal de comunicação interno para a marca. Veja mais detalhes aqui: Um Portal de Comunicação para atender todas as necessidades do universo da sua marca

A gestão de compras das lojas de uma rede de franquias

A gestão de compras das unidades é um dos processos mais complexos em uma rede de franquias por envolver diversas áreas e relacionamentos.

O processo de compra/reposição (Sell In) de produtos deve estar muito bem estruturado para que não falte produtos no PDV bem como não gere estoque excessivo para o franqueado e, consequentemente, problemas de fluxo de caixa.

Por isso, o processo de compra deve ser ágil e estruturado. Ele não deve interferir nos processos das unidades, tão pouco afetar a venda para os consumidores (Sell Out).

Para que a captura dos pedidos (Sell In) possa ocorrer seguindo os princípios já mencionados anteriormente, possuir um sistema de compra específico para cada tipo de negócio é fundamental.

O franqueado deve ser capaz de realizar a compra da forma mais natural possível, tendo todos os produtos disponíveis para compra já com preços, quantidades mínimas, datas de entrega definidas. Além da política comercial, é importante ter regras de negócio bem claras e conhecidas pelos envolvidos no processo.

Além das lojas da rede – próprias ou franqueadas, as marcas no franchising também possuem outros canais de distribuição, como por exemplo, e-commerce e lojas multimarcas. Para que estes canais possam efetuar pedidos de compras dos produtos da marca, é essencial o uso de soluções capazes de atender a todas as especificidades do sistema de franquias.

Entre os principais elementos para uma gestão de compras eficiente, listamos a seguir os que são essenciais em todas as redes de franquias:

– Cadastro de produtos;

– Integração com outros sistemas;

– Relatórios;

– Gestão de fornecedores;

– Acompanhamento de pedidos;

– Regras de negócio bem definidas;

– Política comercial.

Os canais de vendas e o processo de compras do franchising

Para distribuir seus produtos, a franqueadora utiliza as lojas franqueadas e canais de vendas adicionais que sejam capazes de levar os produtos da sua marca aos clientes. Entre os envolvidos no processo, encontramos:

I. Fornecedores: fornecem produtos “finalizados”, como por exemplo, os calçados, bolsas, acessórios e vestuários no setor da moda.

II. Representantes comerciais: são aqueles que atuam como elo entre a marca e lojas multimarcas, atacados e varejistas, ajudando a marca a alcançar e explorar novos mercados e consumidores.

III. Canais multimarcas: são lojas que não são da marca da rede de franquias, mas que comercializam os produtos em pontos de venda distintos, em muitos casos para alcançar localidades onde ainda não existam lojas da rede, ou atendendo público que não é o foco da loja da marca, por exemplo.

IV. E-commerce: da própria marca ou de parceiros estratégicos que comercializam os produtos da marca (marketplaces), com o objetivo também de alcançar mais consumidores e aumentar as vendas.

Estes canais de vendas podem ser online ou físicos e dependem do tipo de produto e do setor que está inserido. Como por exemplo, no caso de alimentação, um canal muito utilizado é por aplicativos de delivery.

O uso dos diversos canais tem papel estratégico para o aumento das vendas da marca, pois consegue dar maior visibilidade à marca em si e aos seus produtos ou serviços, alcançar um maior número de consumidores e contribuir com o crescimento e expansão do negócio.

O Consumidor busca comodidade na hora da compra

É bem verdade que, na hora de comprar, o consumidor tem suas preferências, cada um escolhe determinado canal de acordo com as suas necessidades e do tipo de produto que está buscando.

É fato que os canais online têm conquistado cada vez mais a preferência dos consumidores, como mostra a pesquisa da Opinion Box. Porém, o mesmo estudo traz que 36% dos entrevistados gostam igualmente de comprar pela internet e presencialmente, e 67% fizeram compras nas lojas físicas nos últimos 12 meses. Ou seja, as lojas físicas ainda são muito relevantes, especialmente em segmentos como o da moda, onde 92% do montante do varejo foi gerado nelas. E mais, 87% dos consumidores pesquisam o preço na loja física e compram na internet

As lojas físicas ainda são muito relevantes, especialmente em segmentos como o da moda, onde 92% do montante do varejo foi gerado nelas

Essa importância está não apenas no volume de vendas próprios delas, como também por funcionarem como um “showroom” para as marcas, em que as vendas acabam sendo convertidas na loja virtual. Isso significa que, mesmo o fator preço sendo determinante para a compra, o consumidor não abre mão de ter contato direto com o produto, seja para experimentá-lo, compará-lo, tirar alguma dúvida, ou apenas para vê-lo. Sendo assim, o ambiente físico tem alto poder de influência na decisão de compra do cliente.

Leia mais sobre o tema neste post.

Por estes motivos, a estratégia do omnichannel, foi não só uma das principais tendências de 2023 no varejo, como segue sendo algo apreciado pelos consumidores visto que 77% dos entrevistados gostam que lojas físicas e online estejam integradas.

Se estamos falando de canais integrados, consequentemente, precisamos de um sistema com dados de diversas fontes, com estoques e compras entre os diferentes canais e lojas atuando como um só, para que o consumidor possa ter maior comodidade e melhores experiências, recebendo diversas opções de compra para escolher, como comprar na loja virtual e retirar ou trocar o produto na loja física.

A distribuição de produtos e soluções no franchising

O uso de representantes para vendas pode contribuir muito para a distribuição de produtos no sistema de franquias. Este profissional deve ter entre suas principais características, a capacidade de construir relacionamento com clientes e potenciais clientes, ser habilidoso nas negociações de vendas e, como o próprio nome diz, ser representante da empresa no mercado, ou seja, é a própria personificação da empresa que ele representa.

Além das características pessoais, o representante comercial é responsável pela prospecção e identificação de novos clientes e oportunidades no mercado, como o de novos franqueados. Por estar em contato direto com potenciais compradores, ele deve ser capaz de intermediar as vendas, além de ser um importante elo entre a marca e o lojista.

Outra vantagem da atuação deste profissional é que ele pode estar próximo ao cliente de maneira presencial ou virtual, por trabalhar em áreas previamente definidas, o que facilita o relacionamento e a realização das vendas.

Uma solução que possa aliar a distribuição de produtos na gestão de vendas é o uso de uma ferramenta própria para o franchising, como um showroom virtual para pedidos, com a possibilidade de ser utilizado pelos franqueados ou por representantes comerciais. Tudo isso com o que a marca precisa em um ambiente próprio, com suas especificações, política comercial e regras de negócio, por exemplo.

Diferente de um showroom físico com a necessidade da presença do lojista no local, o showroom virtual pode permitir maior agilidade e influência na decisão de compra, o que é uma vantagem competitiva.

Recomendamos para você: Desafios da Gestão das Redes de Franquias: como resolver e se beneficiar

Como a tecnologia ajuda nas vendas da sua rede de franquias?

Para melhorar a eficiência operacional do processo de compras da sua rede, o uso de soluções próprias para o sistema de franquias passa a ser um grande diferencial, pois um software desenvolvido especificamente para as necessidades de gestão da franqueadoras, oferecendo recursos que visam, entre outras finalidades, otimizar processos, melhorar a comunicação e engajar as equipes, contribui para melhores resultados da rede com um todo.

Confira algumas maneiras de se beneficiar com a tecnologia para ajudar nas vendas da sua rede de franquias:

– Automatização de processos e tarefas;

– Análise de dados para auxiliar a tomada de decisão;

– Relacionamento com fornecedores;

– RFID para controle de estoque;

– IA e ML para prever tendências de mercado, comportamento do consumidor e previsão de vendas.

Para maiores ganhos e benefícios reais na gestão de compras da sua rede de franquias, é importante considerar que para que o uso da tecnologia seja bem-sucedido, deve-se implementar soluções que melhor atendam o seu tipo de negócio.

As melhores soluções são àquelas desenvolvidas para as particularidades da empresa, que forneça dados confiáveis para a tomada de decisão dos gestores, com módulos específicos para cada área, como a de suprimentos – contando, inclusive com uma parceria confiável, com a experiência de quem está desde 2007 e entende os desafios de gestão da franqueadora.

Com o controle e o correto gerenciamento dos processos da gestão de compras, as vendas da rede não sofrerão com problemas de fluxo de caixa decorrentes da falta de produtos nas lojas, atraso nas entregas, estoques excessivos, duplicidade de pedidos e perda de clientes por causa de uma experiência ruim, além de terem metas mais realistas para serem alcançadas por cada unidade – o que facilita a análise sobre seu desempenho.

Agora que vimos mais sobre a gestão de compras no franchising e como a tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo-chave, entre em contato conosco e descubra como nosso universo de soluções vai poder te ajudar!

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Até breve!