O sucesso de uma franquia reside na padronização. É a partir dela que você cria um modelo de negócio capaz de ser replicado e otimizado em todas as unidades da rede. Porém, para isso, também é importante investir no treinamento das equipes de vendas.

Existem dois motivos principais para ter um time capacitado:

a) padronização das operações da rede, pelo atendimento nas lojas

b) performance da rede, vendendo bem

O primeiro consiste justamente em fortalecer a identidade da marca por meio de operações padronizadas, que são visíveis tanto no layout quanto no atendimento em loja. Já o segundo aspecto se relaciona à performance de rede, que está diretamente ligada a vender bem.

No artigo de hoje detalhamos a importância da qualificação das equipes, assim como o impacto que ela causa nas vendas no sistema de franquia. Fique conosco para conferir.

Conheça, ainda, uma solução que vai lhe ajudar a otimizar os processos de treinamento, com a possibilidade de se criar um ranking de desempenho para a rede.

A importância do treinamento de vendas no franchising

Aqui no blog, já mostramos que treinamento é um dos pilares do franchising. Afinal, essa é a maneira como a franqueadora transmite seu know-how às unidades da rede. Isso garante que os franqueados se capacitem para o gerenciamento da operação, que juntamente com gerentes e vendedores tenham domínio sobre os produtos ou serviços oferecidos e, claro, reproduzam fielmente os padrões estabelecidos pela marca.

Só que esses protocolos precisam ser revisitados periodicamente. Isso porque algumas diretrizes podem mudar com o tempo. Aliás, mesmo nos casos em que os processos já estejam perfeitamente alinhados entre a unidade e a franqueadora, certas situações demandam atualização. Por exemplo, cada vez que novos vendedores ingressam no time, eles devem ser treinados.

Além de habituá-los à identidade da marca, o treinamento também é relevante para o desenvolvimento da equipe como um todo. A capacitação colabora para a qualificação profissional, visto que quem passa pelo processo aprimora habilidades e amplia seu conhecimento sobre o mercado. Dessa forma, torna-se mais preparado para atingir os níveis de desempenho esperados.

Veja mais: Auditorias e Checklists em lojas de redes de franquias; Comunicação e distribuição de conteúdo em uma rede de franquias

Tipos de treinamento de vendas para uma rede de franquias

Depois de destacarmos a importância da capacitação no franchising, vejamos as competências que uma equipe de vendas pode desenvolver nesse ambiente. Abaixo, listamos três tipos de treinamento que merecem atenção. Acompanhe:

1. Treinamento de produto

Os especialistas em marketing para o varejo gostam de dizer que lojas não vendem produtos. Em vez disso, elas vendem soluções para as necessidades do público.

Sendo assim, o desafio do vendedor consiste em identificar a necessidade específica do cliente. A partir daí, poderá oferecer o artigo mais adequado para supri-la.

Pôr em prática a chamada venda consultiva, no entanto, requer domínio. Em outras palavras, o responsável pelo atendimento precisa conhecer muito bem aquilo que está oferecendo aos clientes.

Tal conhecimento vai além dos aspectos técnicos. Claro que saber sobre o funcionamento, a durabilidade ou o uso de um produto no dia a dia é válido. Mas, junto a isso, deve-se ter informações sobre tendências de consumo, ou mesmo sobre itens similares vendidos pela concorrência. Assim, o vendedor pode compará-los e enaltecer os benefícios do que está ofertando.

Em resumo, o treinamento de produto serve para:

– Identificar as especificidades técnicas do produto;

– Mostrar a utilidade de cada item (ou seja, de que forma pode atender às necessidades dos consumidores);

– Posicionar o produto no mercado em relação à concorrência ou às tendências de consumo.

2. Treinamento de atendimento

Em paralelo ao conhecimento de produto, vêm as técnicas de vendas. Nesse aspecto, seguindo a lógica de oferecer soluções para as necessidades dos consumidores, é necessário trabalhar não só a fala do time, como também a escuta.

Sim: é prestando atenção às dúvidas e aos anseios do público que um vendedor consegue elaborar sua abordagem. Numa conversa rápida, dá para identificar as melhores oportunidades, isto é, os produtos ou serviços mais adequados para satisfazer o desejo do cliente.

Claro que esse processo fica ainda mais fácil quando há simpatia, eficiência e respeito na fala. Por isso, o treinamento da equipe deve reforçar a postura que a rede espera de seus vendedores durante os atendimentos. Em suma, a capacitação não leva em conta somente técnicas para vender mais. Trata-se de ensinar qual é o comportamento que um profissional tem que manter.

E detalhe: hoje em dia, esses cuidados se estendem à comunicação escrita. Dado que muitos vendedores atuam nas redes sociais ou aplicativos de mensagens, utilizando-os como canais adicionais de atendimento ao cliente, é preciso observar desde a agilidade no tempo de resposta até a ortografia das mensagens.

3. Treinamento de marca

Dando continuidade ao tópico anterior, podemos pensar nos integrantes da equipe como agentes de marca. Mais que apenas vendedores, eles são representantes da identidade da franquia. Logo, devem atuar de forma padronizada, qualquer que seja a unidade da rede onde estão baseados.

Portanto, é interessante que o treinamento resgate aspectos como missão, visão e valores da marca. Também vale falar da história da marca e apresentar dados (quantidade de unidades, número de colaboradores etc.).

Essa parte do treinamento contribui para a pessoa se sentir pertencente àquele universo, além de alinhar expectativas. Basicamente, o profissional passa a entender o que a rede espera dele e como ele pode colaborar com o futuro das operações da franqueadora.

Resultados após o treinamento de vendas

Cabe reiterar que o intuito do treinamento é qualificar o trabalho da equipe para, deste modo, melhorar os resultados de cada unidade (e, por extensão, da rede inteira). Com as capacitações, espera-se que franqueados e seus times de vendas tenham um entendimento aprofundado:

– Do público consumidor da marca;

– Do mercado onde a rede está inserida, incluindo aí as tendências de consumo para o segmento;

– Da concorrência, o que ajuda a identificar diferenciais e potencialidades da própria marca;

– Dos objetivos da rede, especialmente no que diz respeito ao posicionamento no mercado e às expectativas de performance;

– Dos processos internos da rede, considerando-se a padronização das operações;

– Das metas de desempenho para cada vendedor, setor ou unidade;

– Das métricas de avaliação dos times.

Tendo em vista todas essas questões, uma equipe alinhada consegue atingir melhores resultados. A padronização, aliada à excelência do serviço, traz um impacto notório. Afinal de contas, a marca conquista mais credibilidade junto ao público, fideliza clientes e, consequentemente, melhora as vendas.

Solução para preparar a equipe de vendas

A estratégia de capacitação deve contar com bons materiais de apoio. Você pode recorrer a manuais, vídeos ou outras modalidades de apresentações, contanto que o conteúdo transmita claramente as diretrizes da marca.

Para agilizar os resultados, também vale buscar as ferramentas certas. Como uma solução de EAD, onde os participantes têm acesso de forma virtual por meio de uma plataforma ou aplicativo, com a possibilidade da escolha do melhor horário para realização dessa atividade.

Treine e venda mais

O objetivo do treinamento nas lojas tem que ser para preparar a equipe da melhor maneira, para alcançar os melhores resultados e elevar o padrão de atendimento, convertendo tudo isso em aumento de vendas e consequentemente melhorar a performance da rede.

Uma boa alternativa é transformar o processo de treinamento em um ambiente gamificado, com jogos, dinâmicas, pontuações e premiações, com a possibilidade de fazer avaliações, classificações e de criar um ranking de desempenho.

Avalie individualmente

Para verificar se o treinamento cumpriu o seu objetivo e para fixar os ensinamentos, é importante realizar avaliação individual. Esses testes são um jeito de conferir se a equipe alcançou o conhecimento desejado, ou mesmo se a franqueadora conseguiu transmiti-lo.

Compare o desempenho das equipes

Para completar, você pode monitorar a execução de sua estratégia de vendas e centralizar os resultados em uma base de dados para geração de relatórios. Desse modo, eles podem ser melhor analisados e comparados entre equipes, unidades, regiões ou indivíduos.

Agora que vimos os tipos de treinamento para ter uma equipe preparada para vender bem na loja, lembre-se que a tecnologia é a sua grande aliada para otimizar esse processo na sua rede de franquias.

Deseja ter uma operação com uma equipe de vendas qualificada? Entre em contato e saiba como vamos te ajudar.

Esperamos que o artigo de hoje tenha sido útil para você, aproveite para conferir outros artigos do nosso blog.

Agradecemos pela leitura e até a próxima!