A performance está diretamente relacionada à produtividade e ao sucesso financeiro de um negócio. Portanto, no franchising, é necessário monitorá-la para entender se a rede de lojas atende às expectativas da marca. Inclusive, esse movimento pode ajudar a expandir as operações – afinal, uma franqueadora que apresente resultados positivos despertará o interesse de novos investidores, ou mesmo de novos franqueados.

O desafio é saber como realizar uma avaliação eficaz. Isso porque os indicadores estratégicos podem variar de uma rede de franquias para outra, dependendo do segmento de atuação. Sem contar que os próprios objetivos da marca e dos gestores às vezes podem divergir.

Por exemplo, enquanto um franqueado observa prioritariamente o desempenho de sua loja, a franqueadora precisa acompanhar as operações de todas as unidades, cada qual inserida num contexto diferente e com demandas específicas a serem atendidas. Além disso, na condição de gestora da rede, ela deve se preocupar com a performance geral para garantir a sustentabilidade da marca no longo prazo.

Avaliar desempenho não é o mesmo que analisar performance

Por isso, é importante alinhar a visão da franqueadora com os seus franqueados. Dessa forma, quando todas as lojas atuam em sintonia, fica mais fácil estabelecer parâmetros de análise e acompanhar as suas operações.

Neste artigo veremos, justamente, como você pode acompanhar os indicadores da sua rede de franquias e usar as análises de performance. Continue lendo e confira a seguir:

Diferenciando desempenho e performance
Como escolher os indicadores de desempenho da rede
Os principais indicadores das redes de franquias
Do desempenho à performance: como saber se os resultados são satisfatórios

Você também pode ter interesse pelos artigos que estão no nosso UV Blog:

Diferenciando desempenho e performance

Antes de tudo, vamos estabelecer a diferença conceitual entre desempenho e performance. Por mais que os termos sejam conhecidos no franchising, e às vezes tratados como sinônimos, vejamos como se diferenciam.

O desempenho se relaciona às ações realizadas para sua equipe atingir um resultado. Trata-se do modo como as tarefas são executadas, visando a uma maior eficiência ou lucratividade num período específico.

Já a performance é o resultado do cumprimento dessas atividades. Ou seja: ela se baseia no desempenho da rede de lojas para projetar os cenários futuros, as metas de crescimento e todos os fatores que determinarão o sucesso da rede dali em diante.

Como podemos perceber, esses conceitos estão entrelaçados. É preciso um acompanhamento constante do desempenho para alinhar as estratégias de performance. Para tanto, você deve adotar os indicadores mais adequados para sua rede de franquias e objetivos da marca.

Como escolher os indicadores de desempenho da rede

Os indicadores de desempenho estão ligados mais à entrega que às ações em si. Dito de outra forma, o modo como sua equipe realiza as atividades não é tão relevante nessa parte da avaliação (ainda que seja importante em outros aspectos, como a padronização do atendimento em loja, por exemplo).

Na verdade, o que os indicadores buscam é a mensuração dos resultados. Em função disso, eles precisam ser específicos e facilmente quantificáveis. No entanto, o fato é que nem todas as informações são prioritárias para um mesmo segmento de atuação.

Se pensarmos numa rede de franquias do varejo, talvez o número de atendimentos em loja ao longo do dia seja um fator determinante para a performance. Nesse caso, a quantidade de pessoas circulando no ponto de venda pode refletir diretamente o sucesso da marca.

Agora, numa franquia de imobiliárias, a dinâmica tende a ser outra. Nesse modelo de negócio, o tempo dedicado a um único cliente pode ser bastante longo, a ponto de se tornar indiferente para os resultados – desde que haja uma boa taxa de conversão nas vendas. Assim, o ticket médio se eleva.

Tendo em vista essas particularidades, podemos concluirque os indicadores de desempenho certos são aqueles que se mostrem mais compatíveis com a realidade das lojas da sua rede de franquias.

É provável que o processo de definição de tais marcadores passe por tentativas e erros até que você chegue ao desenho ideal para análise da performance. De qualquer forma, alguns indicadores são considerados adequados para todas as operações de franquias.

Os principais indicadores de uma rede de franquias

Abaixo, listamos sete indicadores estratégicos para o sistema de franquias que, a partir deles, você consegue realizar a avaliação das operações, analisar a performance da rede e tomar decisões melhores para o futuro da marca:

1. Faturamento bruto (FAT)

O faturamento evidencia a saúde financeira da franquia. Contudo, esse indicador também deve ser contextualizado.

Devemos lembrar que, muitas vezes, um único franqueado gerencia diversas unidades da rede. Nessa situação, o lucro de uma loja pode compensar o prejuízo de outra, garantindo a presença da marca em várias localidades, apesar dos desafios econômicos.

Seja como for, o cenário ideal seria que cada unidade ao menos arrecadasse o suficiente para pagar os custos operacionais.

2. Atendimentos

Cada atendimento em loja é uma nova oportunidade de conquistar clientes, principalmente quando o serviço respeita padrões de qualidade previamente estipulados. Logo, um movimento aquecido nas unidades da rede significa que a marca está obtendo sucesso.

É importante ressaltar que nem todos os atendimentos se convertem em venda. Mesmo assim, essa informação serve para calcular outros indicadores de desempenho, como o custo de aquisição por cliente (CAC) e a taxa de conversão (TC).

3. Preço médio (PM)

O PM é essencial para equacionar o custo do estoque. Em tempos de inflação alta, com variação frequente nos valores que os fornecedores oferecem, pode ser difícil precificar o produto. Dessa maneira, o cálculo da média funciona como uma alternativa para manter uma política de preços mais estável, independentemente das oscilações da economia. Com isso, o cliente não sente tanto impacto na hora da compra.

4. Quantidade vendida

O volume de vendas indica a participação da rede em seu nicho de mercado. Entretanto, abocanhar uma boa fatia do segmento não quer dizer que a franquia se sustenta financeiramente.

O motivo é bastante óbvio: afora algumas datas comemorativas ao longo do ano, as vendas só costumam subir quando os preços caem. Isso pode ocorrer durante uma liquidação, por exemplo. Com tantos descontos, a margem diminui, tornando a operação bem-sucedida em termos de público, mas não necessariamente lucrativa.

Diante disso, faz-se necessário cruzar dados. A quantidade vendida e os resultados financeiros devem ser observados em conjunto para uma análise de performance mais efetiva.

5. Giro de estoque

Esse é outro indicador de desempenho muito representativo da saúde financeira no franchising. Afinal, o giro de estoque aponta quais produtos têm mais ou menos saída nas lojas.

Com base nesse dado, é possível dimensionar com precisão as demandas de cada unidade da rede, qualificando todos os processos, desde a aquisição junto aos fornecedores até o sell-out. Dá para identificar as preferências dos consumidores, reduzir o excedente de produto em estoque (o que evita prejuízos) e, até mesmo, elaborar estratégias de merchandising para impulsionar a venda de certos itens.

6. Ticket médio (TM)

O valor médio das vendas efetuadas em cada unidade da rede contribui para elaborar perfis de consumo nas diferentes regiões onde a franquia atua. Pode ser que a loja do bairro populoso registre um alto volume de vendas, mas com ticket médio reduzido. Ao mesmo tempo, outra loja atende um perfil de cliente com maior poder aquisitivo e ticket médio consequentemente elevado.

Esses contrastes são bem comuns num país diverso como o Brasil. Então, o TM atua como ferramenta para vislumbrar a realidade de cada localidade, o que pode colaborar para estratégias personalizadas de marketing e vendas.

7. Peças por atendimento (PA)

Assim como o valor médio, a quantidade de produtos que um cliente leva para casa fornece dados interessantes para a avaliação do desempenho. Ela causará impacto no giro de estoque, no volume de vendas e no preço médio da mercadoria adquirida.

Lembre-se: quanto mais informações você tiver a respeito do público das lojas, melhor será a sua noção do desempenho da rede. Desse ponto em diante, planejar o futuro se torna uma tarefa menos incerta, pois haverá parâmetros comparativos para a análise da performance.

Do desempenho à performance: como saber se os resultados são satisfatórios

Agora que já exploramos os principais indicadores de desempenho do franchising, resta saber como aproveitar as informações coletadas. Para isso, você precisa definir períodos de observação.

Sabemos que, em geral, o sistema de franquias trabalha com balanços trimestrais ou semestrais. Entretanto, também é recomendável comparar janelas mais específicas, como as datas comemorativas.

As semanas que antecedem datas como Dia das Mães, Black Friday e Natal são marcadas por um movimento atípico no varejo. As estratégias de vendas são igualmente diferenciadas, pois consideram as especificidades da sazonalidade. Sendo assim, um comparativo entre lojas durante o mês de dezembro, por exemplo, pode apontar tendências de comportamento e consumo.

E é fundamental continuar com o monitoramento ao longo dos anos seguintes. Afinal, somente assim você consegue traçar parâmetros mais realistas para a sua rede de franquias.

Imagine: comparando os resultados do Natal deste ano com o Natal do ano passado, você consegue perceber se o desempenho da rede se manteve estável, ou então se houve crescimento. Ainda, dá para verificar como é o dia a dia de cada loja.

Esses indicadores permitem estabelecer:

-Parâmetros mínimos de desempenho considerados aceitáveis para um franqueado (já que, historicamente, as unidades mantêm-se acima de certo nível);

-Ajustes necessários para melhorar a performance da rede numa região específica (especialmente quando o desempenho demonstra queda acentuada);

-Metas de expansão que levem em consideração a realidade do mercado (por região, por exemplo).

No fim das contas, a satisfação depende dos objetivos da franqueadora. Quanto ao crescimento da marca, depende ainda das condições do mercado e dos planos de expansão da rede.

De qualquer modo, é essencial ter uma análise de performance baseada em indicadores de desempenho mensuráveis. Para assim, você conseguir alinhar expectativas realistas entre a franqueadora e os franqueados.

Sabemos também que para a franqueadora existem duas dimensões principais para acompanhar resultados: como gestora da rede, dos seus próprios resultados como empresa; e os resultados da rede como um todo, das operações das suas unidades.

E para te ajudarna gestão e no acompanhamento constante da performance da rede, conte com as ferramentas certascriadas por quem entende de franchising.

Conheça as nossas soluções para transformar a gestão da sua rede franquias.