O franchising segue demonstrando uma trajetória de crescimento positivo e sustentável, já superando os resultados alcançados antes da pandemia. Em seu relatório mais recente (3º trimestre de 2023), a Associação Brasileira de Franchising (ABF) apresenta que o setor cresceu 11,4% no faturamento em relação ao mesmo período do ano anterior e +13,3% nos últimos doze meses. Enquanto o número de redes já superou as projeções iniciais para o ano.

Esse sucesso pode ser explicado por alguns dos pilares desse modelo de negócios, como contar com uma marca que já está atuando no mercado, seus processos estruturados e o suporte completo que a franqueadora oferece.

Entre tantas opções de investimento, as franquias de moda mostram-se excelente alternativas para os novos investidores, pois possui vários nichos que podem ser explorados, como vestuário feminino, masculino, infantil, calçados, acessórios, entre outros, além de que este segmento foi um dos destaques da ABF no segundo trimestre do ano.

Como exploraremos mais no decorrer do texto, a moda foi um dos segmentos mais afetados pela pandemia, mas, após esse período, vem se recuperando em ritmo acelerado, fechando 2022 com saldos muito positivos, tanto em faturamento quanto em operações, inclusive correspondendo a quase um quarto das 50 maiores franquias do Brasil.

E em 2023 promete ser ainda mais próspero, visto que os relatórios divulgados referentes aos três primeiros trimestres do ano têm apontado crescimento maior do que os mesmos períodos do ano anterior.

Por essas e outras razões, decidimos preparar este conteúdo destinado especialmente à moda e acessórios e o seu desempenho em 2023.

Então siga com a gente porque neste artigo você verá:

O desempenho do varejo de moda no franchising brasileiro
Comportamento do consumidor de moda
Perfis dos consumidores de moda
Vantagens das Redes de Franquias de moda
Desafios do varejo de moda
O papel da tecnologia no varejo de moda e franchising

Boa leitura!

O desempenho do varejo de moda no franchising brasileiro

Como já adiantamos, o varejo de moda brasileiro tem sido um dos principais destaques do país e também um dos que vem passando por mais mudanças, tanto das marcas quanto dos clientes. Para se ter ideia, segundo dados do Estudo dos Canais do Varejo de Vestuário 2023, realizado pelo IEMI – Inteligência de Mercado, em 2022 o setor:

– Faturou quase R$ 266 bilhões;

– Comercializou 6,3 bilhões de peças (2,7% a mais do que em 2021);

– Teve consumo per capita de R$ 1.210,00 (12,4% a mais que o ano anterior);

– O valor unitário por peça comercializada foi de R$ 42,00 (12,8% a mais do que 2021);

– 133 mil pontos de vendas especializados em 4,4 mil municípios (aumento de 2,3%);

– 19% das importações do varejo brasileiro.

É bem verdade que o consumo vem caindo com o passar dos anos, em 2017 por exemplo, foram vendidas 6,34 bilhões de peças. Por outro lado, o faturamento segue o caminho contrário, em seis anos cresceu 19%, enquanto o número de peças vendidas caiu 1,1%.

Lembramos que neste intervalo de tempo tivemos um período de pandemia, com praticamente dois anos de muitos desafios para o varejo, especialmente em moda, onde muitas pessoas deixaram de comprar roupas e acessórios, pois não estavam mais saindo de suas casas e porque muitas delas gostam de poder experimentar as peças antes de comprar – o que não era possível durante o lockdown e restrições da época.

Mesmo com os problemas econômicos do país, com alta inflação e muitos brasileiros endividados, com o avanço da vacinação e retomada das atividades presenciais, inclusive com muitos shows, eventos e reuniões, conseguiram alavancar as vendas de roupas, calçados e acessórios.

Nas redes de franquias de moda, o cenário também é animador. Em 2022 teve faturamento 7,1% e 8,2% a mais de unidades que em 2021. Já em 2023, até o presente momento, o acumulado dos últimos doze meses também está com saldo positivo tanto no faturamento quanto no número de unidades com +11,0% e +5,7% respectivamente, de acordo com os relatórios da ABF.

E os principais fatores citados como responsáveis pela recuperação foram:

– Retomada pós pandemia (20%);

– Engajamento nas lojas físicas (20%);

– Investimento em tecnologia/ marketing (11%);

– Maturação da rede e franqueados (11%).

Comportamento do consumidor de moda

Como apresentamos, as redes de franquias de Moda no Brasil estão entre aquelas que mais faturam entre todos os segmentos analisados pela ABF. Esse sucesso deve-se muito a atenção das marcas para com seus clientes e com as tendências de consumo, além do investimento em tecnologias para melhorar a experiência do cliente.

Separamos alguns dos aspectos que mais influenciaram as tendências e o comportamento do consumidor no mercado da moda brasileiro. Alguns insights interessantes sobre o tema estão no overview do estudo do comportamento de compra do consumidor de vestuário 2023/ 2024 realizado pelo IEMI – Instituto – Inteligência de Mercado. Veja:

O que leva o cliente à loja?

Atualmente, não basta apenas ter um produto/ serviço de qualidade, a experiência do cliente na loja também conta muito. Tanto que um dos principais fatores citados foi justamente a qualidade do atendimento. Por isso, é importante investir no treinamento contínuo das equipes de loja para garantir que todos estejam preparados para lidar com os clientes. Outros motivos apontados são o preço, gestão de troca, qualidade e opções de tamanhos.

Veja mais em: Treinamento no franchising: o melhor investimento para sua rede de franquias

O que o produto transmite

Mais da metade dos respondentes disseram buscar por algo “moderno”, ou seja, uma peça que esteja em alta e que tenha uma pegada mais jovial. Além disso produtos “diferentes” e “exóticos” também têm alta demanda com 18% cada, o que demonstra uma tendência de diferenciação por parte de muitos clientes.

Canais escolhidos para a compra

O varejo físico continua sendo o principal canal de aquisição de vestuário, especialmente pela possibilidade de ver, tocar e experimentar as peças. Segundo o IEMI, dos R$ 244,7 bilhões vendidos no ano passado, 92% do montante geral foi gerado nas lojas físicas.

Porém, principalmente a partir do ano de 2020 (primeiro ano da pandemia), as vendas pelo e-commerce vêm ganhando cada vez mais relevância e representatividade na moda, contribuindo com 8% do faturamento, ultrapassando a casa dos 20 bilhões de reais!

84% dos consumidores gostam que lojas físicas e online estejam integradas

Portanto, o omnichannel também é uma realidade para as marcas do segmento de vestuário, que quanto melhor conseguirem integrar e se aproveitar dos diferentes canais, melhor podem ser os resultados alcançados.

Três é o número mágico

Em média, um consumidor de moda adquire três peças por compra, além de visitar lojas de roupa também três vezes ao ano.

Atenção aos influenciadores

Os influenciadores digitais estão ganhando cada vez mais espaço nas estratégias de muitas empresas e na moda também têm se destacado, sendo “armas” importantes para chamar a atenção dos clientes para determinadas peças. 21% dos consumidores foram motivados por algum influenciador digital em suas últimas compras.

Análise de dados

Utilizar os dados é uma excelente maneira de oferecer ofertas/ comunicações exclusivas para os clientes. Como demonstra o estudo da Opinion Box e Dito, 72% dos clientes esperam que as empresas saibam reconhecê-los como indivíduos únicos e identificar seus interesses e, aceitam inclusive ceder seus dados em troca disso. Uma prática que tem se tornado comum é monitorar, por exemplo, o que eles procuram no site dentro da loja através do wi-fi.

Lembramos que para coletar informações como essas, é necessário ter a permissão expressa do cliente.

Saiba mais lendo este nosso texto: LGPD: coleta de dados e flexibilização das regras

Moda infantil e bebê

Dados do IEMI também apontam o mercado de moda infantil e bebê (crianças entre zero e quatorze anos) como um dos destaques do varejo de vestuário. Em seu estudo sobre este mercado em potencial, a entidade aponta que esta faixa etária consumiu em média R$ 1.037,00 com vestuário em 2022, resultando em R$ 53,7 bilhões para as marcas, o que correspondeu a 20,3% do total gasto com moda no ano.

Agora que você já viu quais são os principais comportamentos de compra dos clientes de moda e acessórios, que tal conhecer mais sobre os perfis dos consumidores deste segmento?

Perfis dos consumidores de moda

Os hábitos de consumo de moda dos brasileiros de modo geral vêm passando por diversas transformações, especialmente pela ascensão do e-commerce. Essa nova dinâmica promove mudanças significativas desde o processo de decisão da compra até o relacionamento dos consumidores com as marcas.

Quando olhamos pela ótica das classes sociais, o IEMI traz que o público A/B corresponde a mais da metade do consumo de vestuário em geral, enquanto as outras 48,8%. Entretanto, se pegarmos um recorte com os públicos B e C, vemos que eles são responsáveis por mais de dois terços das compras (69%), o que demonstra o poder que esse contingente de consumidores tem no mercado da moda. Já se considerarmos o gênero, não há muita diferença, homens e mulheres adquirem em média a mesma quantidade de peças, porém eles possuem um ticket médio mais elevado.

Por outro lado, em um estudo recente sobre o Comportamento de Compra do Consumidor de Vestuário 2023/24, o IEMI conseguiu identificar quatro perfis principais dos consumidores de moda. São eles:

1- Multiplicadores (11%): gostam das novidades e querem ser sempre os primeiros a lançarem as tendências;

2- Seguidores (33%): costumam comprar por impulso, apenas para se manter antenado e sendo influenciados pelos multiplicadores;

3- Funcionais (33%): são práticos, comprando de acordo com o que já possuem, e valorizam principalmente o conforto;

4- Independentes de moda (23%): compram em sua maioria para substituir algo que já possuíam e estão querendo/ precisando trocar, focando principalmente no custo-benefício, sem se preocuparem muito com estilo, tendência ou marca.

Além disso, os Multiplicadores e os Seguidores são os que mais compram. Todos os respondentes do primeiro grupo afirmaram terem adquirido alguma peça entre dois e seis meses atrás. Enquanto no segundo 97% declararam o mesmo.

91% dos Multiplicadores compraram há menos de um mês

Porém, os outros dois perfis também tiveram resultados relevantes. Nos funcionais apenas 1% fez alguma compra há mais de seis meses. Enquanto nos independentes essa porcentagem é de 10%.

Quanto à motivação, praticamente um terço dos respondentes fizeram para “substituir uma peça antiga”, o que demonstra maior foco na compra de produtos por preço, descontos e saldos, bem como menor apego e valorização pelo artigo de moda, tornando seus tickets médios mais baixos.

Traçar o perfil dos seus clientes é fundamental para obter dados e insights para definir estratégias mais eficientes, além de oferecer experiências únicas a eles.

Complemente sua leitura aqui: O comportamento de compra do consumidor de moda

Vantagens das Redes de Franquias de Moda

Como comentamos, a moda foi um dos segmentos mais afetados pela pandemia, o que gerou alguns abalos no setor. Porém, ela vem se recuperando cada vez mais, fechando 2022 com muitos resultados positivos e com 2023 sendo ainda melhor.

O mesmo pode ser observado no franchising, pois segundo dados da ABF, o faturamento do segmento chegou a R$ 9,7 bilhões no segundo semestre de 2022, crescendo 15,8%. Nos relatórios parciais referentes aos três primeiros trimestres deste ano, todos apresentaram crescimento no faturamento quando comparado ao mesmo período do ano anterior, o que nos leva a inferir que os números alcançados serão ainda maiores. Além do fato de que o Natal de 2023 deve ter o maior aumento das vendas desde 2013.

Um dos motivos para o sucesso das redes de franquias de moda, além dos fatores econômicos, pode ser explicado pelas vantagens que o sistema de franquias oferece, tanto para a franqueadora quanto para o franqueado. Acompanhe:

Para o Franqueado:

– Produtos de alto consumo / giro;

– Suporte da franqueadora;

– Retorno do investimento.

Para a Franqueadora:

– Rápida expansão;

– Poder de negociação para produção;

– Maior reconhecimento da marca.

Nessa troca, todos podem sair ganhando, afinal de contas, o franqueado, mesmo que não tenha experiência com o varejo de moda ou com o franchising, tem acesso ao know-how da franqueadora e conta com seu suporte para os diversos momentos operacionais da rede. Por outro lado, o franqueado é capaz de ajudar no crescimento da marca, expandindo-a para novos lugares e atraindo novos clientes.

Você vai gostar de ler também: O perfil dos candidatos a franqueado

Desafios do varejo de moda

Já estamos em dezembro, momento em que a maioria das pessoas só pensam nas festas de final de ano e nas vendas decorrentes do período natalino. Apesar de 2023 ainda não ter terminado, as marcas de moda já estão se preparando para 2024.

Isso porque este é um segmento muito dinâmico, onde mesmo com toda a quantidade de dados analisados, é quase impossível prever como serão as vendas de cada um dos milhares de produtos que podem ser vendidos, seus tamanhos, modelos, cores etc., e é justamente nesse ponto que estão alguns dos principais desafios e particularidades do setor, já que onde uma coleção malsucedida pode custar a saúde financeira e comprometer o futuro da marca.

O erro médio nas projeções de venda costuma superar um terço

Quando alguma peça se esgota rapidamente no geral, é algo positivo para a loja, entretanto, quando ficam muitos produtos parados, “sem saída”, pode se tornar uma grande complicação e gerar prejuízos. Mesmo não sabendo com exatidão, o segmento de moda e acessórios “exige” que suas empresas já estejam com o pensamento no próximo ano com muita antecedência, pois, as coleções precisam ser trocadas, porque em março já inicia o outono.

Cada uma pode optar pelas estratégias que melhor atenderem suas necessidades – dependendo muito do sucesso ou fracasso das vendas de Natal também. Mas, é inegável que o momento das trocas e as liquidações de fevereiro são fundamentais para “limpar” o estoque para receber as novas coleções de outono-inverno – que já estão sendo trabalhadas, e minimizar possíveis danos.

Confira também: As liquidações do varejo trazem benefícios para o ano inteiro!

O papel da tecnologia no varejo de moda e franchising

Os desafios citados se tornaram ainda maiores com os novos hábitos e necessidades dos consumidores e do próprio segmento de moda. Atualmente, não basta apenas ofertar bons produtos e que sigam as tendências da moda, o modo e os canais em que eles são oferecidos também passaram a ser muito relevantes para os clientes. Esta integração entre o físico e o digital, bem como de suas informações foi algo que muitas marcas não estavam preparadas.

No contexto das redes de franquia de moda, para superá-los, além de seus processos bem estruturados, as franqueadoras têm se apoiado muito no uso da tecnologia para gerir suas unidades com seus diferentes modelos de loja, áreas geográficas de atuação e características próprias de cada cliente, que como sabemos, em um país com dimensões continentais como o Brasil, é um grande desafio.

Assim, as melhores ferramentas, desenvolvidas por quem conhece a dinâmica do franchising e da moda, proporcionam muitas vantagens para as redes de franquias devido a grande quantidade de soluções que estão presentes nelas e com acesso às ferramentas por perfil, hierarquia e interesses dos usuários, em todos os momentos e necessidades da rede. Entre elas podemos citar:

a) Central de Atendimento ao Franqueado (CAF): para o melhor suporte operacional ao franqueado;

b) Portal de Comunicação: para contribuir com o desenvolvimento e relacionamento na rede, bem como compartilhar informações importantes de maneira ágil;

c) Gestão de Fornecedores e Pedidos: a franqueadora precisa garantir que todas as lojas estejam abastecidas com as novas coleções – as próprias, franquias e multimarcas;

d) Cadastro de Produtos: são muitos os produtos que compõe o segmento de moda e acessórios e todos eles precisam estar cadastrados adequadamente para ter uma boa integração entre os diferentes canais e demais sistemas utilizados na rede;

e) Treinamentos EAD: preparar as equipes de loja em qualquer lugar que elas estejam para que elas possam atender e proporcionar uma ótima experiência ao cliente;

f) Checklists estruturados, Auditorias e de VM: monitorar as operações e ações dos franqueados em relação aos padrões da rede sem a necessidade de visitas presenciais constantes da consultoria de campo.

A escolha do software certo depende das necessidades específicas da franqueadora. Assim como os investimentos nas melhores soluções podem variar dependendo de vários fatores, como o tamanho da rede e até o nível de suporte necessário para atender às demandas da rede – suas unidades ou demais canais.

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Até breve!