O relacionamento entre franqueadora e franqueado passou por uma profunda evolução ao longo das últimas décadas. No início, predominava uma lógica hierárquica, em que a franqueadora exercia forte controle sobre os franqueados, limitando sua autonomia e participação nas decisões estratégicas.

Com o amadurecimento do setor no Brasil, especialmente a partir dos anos 1990, esse modelo começou a se transformar em uma relação mais colaborativa, marcada pela troca de experiências e pela busca de soluções conjuntas.

Hoje, fala-se em parceria estratégica: franqueadoras oferecem suporte contínuo, inovação e treinamento, enquanto franqueados contribuem com conhecimento local e maior proximidade com o consumidor.

Essa mudança de postura – de uma relação vertical para uma dinâmica de cooperação, tornou-se essencial para a competitividade e sustentabilidade do sistema de franquias como conhecemos atualmente.

O sucesso de uma rede de franquias não se mede apenas em números, mas na força da parceria entre franqueadora e franqueado.

Diante dessa trajetória histórica e dos desafios contemporâneos, torna-se evidente que o relacionamento entre franqueadora e franqueado não é apenas um aspecto operacional, mas sim o verdadeiro alicerce do sucesso das redes de franquias em 2026.

Neste artigo, vamos explorar: como compreender por que essa relação se tornou o elemento-chave para as redes de franquias no cenário atual e como ela pode ser cultivada para garantir resultados duradouros e maior competitividade no mercado.

Acompanhe os tópicos:

O sucesso por trás do franchising brasileiro e o que esperar em 2026
A governança de conflitos como pilar estratégico para crescimento sustentável
O custo invisível dos conflitos mal geridos
Os três pilares da governança de relacionamento
Inteligência artificial como ferramenta de prevenção
O papel da alta liderança: do reativo ao proativo
Contratos do futuro: flexibilidade sem perder essência
Conclusão: o franchising como comunidade, não apenas como rede comercial

Boa leitura!

O sucesso por trás do franchising brasileiro e o que esperar em 2026

O franchising consolidou-se como um dos modelos de negócios mais resilientes e dinâmicos do mercado brasileiro, especialmente em um cenário de constantes transformações econômicas e sociais.

Em 2026, mais do que nunca, o sucesso de uma rede de franquias depende da qualidade do relacionamento entre franqueadora e franqueado.

Esse vínculo vai além da simples transferência de marca e know-how: trata-se de uma parceria estratégica que exige confiança, alinhamento de objetivos e comunicação transparente. Quando bem estruturada, essa relação fortalece a rede, impulsiona a inovação e garante a sustentabilidade do negócio. Por outro lado, falhas nesse elo podem comprometer a expansão e a reputação da marca.

Assim, compreender por que esse relacionamento é determinante para o êxito da franqueadora torna-se essencial para gestores, investidores e empreendedores que desejam prosperar no ambiente competitivo de 2026.

O futuro das franquias depende menos de contratos e mais de conexões humanas

A governança de conflitos como pilar estratégico para crescimento sustentável

O mercado de franchising brasileiro vive um momento de maturidade crescente. Com mais de 3.300 redes ativas segundo a ABF, o setor demonstra resiliência mesmo diante de desafios econômicos.

Porém, números recentes de litígios judiciais envolvendo franqueadoras e franqueados revelam uma realidade que muitas lideranças preferem ignorar: o relacionamento entre as partes é o alicerce invisível que sustenta ou derruba estratégias de expansão.

Levantamento do Tribunal de Justiça de São Paulo, ações envolvendo rescisões contratuais e disputas sobre royalties cresceram 18% entre 2023 e 2025. Esse movimento não reflete apenas a judicialização da sociedade brasileira, mas expõe fraturas estruturais na forma como redes gerenciam expectativas, comunicação e governança compartilhada.

O custo invisível dos conflitos mal geridos

Quando uma franqueadora entra em litígio com um franqueado, o impacto financeiro vai muito além das custas judiciais. A reputação da marca sofre abalo imediato entre candidatos a franqueado, e a rede perde velocidade na expansão justamente quando deveria estar acelerando, porque candidatos qualificados podem simplesmente desistir ao encontrar relatos negativos em grupos de WhatsApp e fóruns especializados, por exemplo.

E o mais preocupante é que conflitos mal resolvidos geram um efeito dominó. Franqueados insatisfeitos compartilham experiências com outros operadores da rede, criando coalizões informais que minam iniciativas estratégicas da franqueadora. Campanhas de marketing podem ser boicotadas, novos processos sofrem resistências ao serem adotados, e a padronização – essência do modelo de franquias, simplesmente se dissolve.

Os três pilares da governança de relacionamento

Redes que mais prosperam não são aquelas que evitam conflitos, mas as que possuem mecanismos robustos para gerenciá-los antes que se tornem crises. Três pilares se destacam:

1. Transparência na comunicação financeira

Franqueados precisam entender não apenas “quanto” pagam, mas “por que” pagam. A falta de relatórios detalhados de aplicação do fundo de marketing, investimentos em tecnologia, custos de suporte operacional, entre outros, são potenciais causadores de desconfiança.

Como resolver: implementar ferramentas para dar visibilidade, como dashboards compartilhadas, para cada franqueado visualizar o retorno sobre as taxas pagas, por exemplo.

2. Comitês consultivos com poder de decisão

Conselhos de franqueados não podem ser meramente consultivos e decorativos. Precisam ter cadeiras com voto deliberativo em decisões críticas: mudanças contratuais, grandes investimentos em TI e até expansão territorial.

A solução para revolucionar a governança na rede: garantir que um percentual expressivo dos votos em assembleia estratégica pertença a representantes franqueados eleitos democraticamente.

3. Mediação profissional como primeira instância

Antes do litígio judicial, a mediação especializada em franchising deveria ser obrigatória. Redes pioneiras já incluem cláusulas contratuais estabelecendo Câmaras de Mediação como instância prévia, com mediadores certificados em direito empresarial e franquias. O índice de resolução amigável nessas redes supera 70%, contra menos de 15% quando o conflito vai direto ao judiciário.

Resultado esperado: a mediação não apenas reduz o tempo de resolução, mas também preserva o relacionamento e a continuidade da parceria, evitando rupturas que poderiam comprometer toda a rede.

Conflitos são inevitáveis, por isso a governança de relacionamento é o alicerce invisível que cria o ambiente ideal para inovação e confiança nas redes.

Inteligência artificial como ferramenta de prevenção

A tecnologia está redefinindo também a gestão de relacionamento. Plataformas de IA generativa já conseguem analisar padrões de comunicação entre franqueadora e franqueados, identificando sinais precoces de insatisfação antes que se tornem conflitos abertos.

Monitorar o “sentimento” em e-mails, troca de mensagens e tickets de suporte, para detectar insatisfação recorrente dos franqueados, antecipa a ação de agente de relacionamento da rede automaticamente para uma conversa proativa.

Resultado esperado: reduzir reclamações formais e estreitar o relacionamento, fortalecendo a parceria e confiança mútua.

Com isso, a intervenção precoce evita que problemas operacionais sejam atribuídos erroneamente a falhas de suporte da rede.

O papel da alta liderança: do reativo ao proativo

CEOs e diretores de expansão da franqueadora precisam encarar governança de relacionamento como prioridade estratégica, não como função de RH ou jurídico. Isso significa:

Alocar orçamento específico para programas de engajamento, não apenas para captação de novos franqueados, mas para motivar os existentes
Estabelecer KPIs de satisfação tão rigorosos quanto metas de faturamento, assim como acompanhar com o mesmo interesse
Participar pessoalmente de encontros ou reuniões, demonstrando que a voz do franqueado chega à alta direção e não se restringe apenas à consultoria de campo ou central de atendimento
Criar meios de escuta ativa, como “office hours” onde o franqueado possa agendar conversa direta com executivos C-level

Este tipo de iniciativa, aparentemente simbólica, gera insights operacionais valiosos e fortalece laços de confiança que se traduzem em maior alinhamento estratégico, que poderá ser o fator que diferenciará as redes capazes de crescer e liderar.

Contratos do futuro: flexibilidade sem perder essência

O modelo contratual rígido, herança do franchising norte-americano dos anos 80, está sendo questionado por redes inovadoras. Contratos adaptativos, com cláusulas de revisão periódica baseada em performance e contexto econômico, oferecem segurança jurídica sem engessar a relação.

As redes que negociam ajustes em royalties baseados em crescimento mútuo comprovado, têm maior capacidade de manter ambas as partes satisfeitas. Se o franqueado cresce acima da média setorial, ganha desconto progressivo. Se ficou estagnado, recebe suporte intensivo sem penalização imediata.

Conclusão: o franchising como comunidade, não apenas como rede comercial

O franchising de sucesso em 2026 transcende a relação transacional franqueador-franqueado. Transforma-se em ecossistema colaborativo onde todos os operadores se veem como co-construtores da marca, não apenas licenciados.

Isso exige mudança cultural profunda. Franqueadoras precisam abandonar a postura de “proprietários da verdade” e adotar mentalidade de plataforma: facilitam sucesso, não controlam cada movimento. Franqueados, por sua vez, devem aceitar que autonomia vem acompanhada de responsabilidade pelo fortalecimento coletivo da marca.

As redes que compreenderem que governança de relacionamento não é custo, mas investimento em longevidade competitiva, liderarão o setor na próxima década. As que insistirem em modelos autoritários e unilaterais, por mais rentáveis que sejam hoje, descobrirão que conflitos mal geridos têm prazo de validade para explodir – e quando explodem, o estrago pode ser irreversível.

A escolha é: Construir comunidade ou administrar litígios? A resposta definirá o legado de cada rede no franchising brasileiro.

Invista no relacionamento e veja o impacto direto no sucesso da rede com resultados reais.

Em 2026, o relacionamento entre franqueadora e franqueado enfrenta novos desafios que refletem as transformações do mercado e do comportamento do consumidor. Nesse cenário, a qualidade da parceria se revela como o diferencial competitivo.

Sua rede cultiva confiança, cooperação e visão compartilhada para prosperar em um ambiente tão dinâmico?