A Black Friday, criada nos Estados Unidos como um dia de grandes liquidações após o feriado de Ação de Graças, tornou-se um fenômeno global — e, no Brasil, não foi diferente.

O que começou como uma ação pontual no e-commerce, em 2010, rapidamente se consolidou como uma das datas mais esperadas do varejo nacional, movimentando bilhões de reais e atraindo consumidores de todos os perfis.

Ao longo dos anos, o evento evoluiu de um momento para limpar os estoques e de uma corrida por descontos para uma estratégia de fortalecimento de marca e relacionamento com o cliente.

A Black Friday é mais do que uma data promocional — é um teste para os varejistas.

Em 2024, um levantamento da plataforma Hora a Hora, da Confi.Neotrust, revelou que as vendas online no período da Black Friday movimentaram quase R$7 bilhões com crescimento de 9,2% em relação ao ano anterior. E as expectativas para este ano são ainda maiores!

O varejo brasileiro deve registrar o maior faturamento da história na Black Friday em 2025!

De acordo com o estudo Black Friday 2025, realizado pela consultoria Gauge em parceria com a agência W3haus, a semana oficial do evento deve movimentar R$13,6 bilhões, um crescimento de 16,5% em relação ao ano passado.

Apesar de a Black Friday ter como data a última sexta-feira de novembro, este dia em si movimenta “apenas” um terço do volume de vendas total correspondente à data. Isso porque o “Black November” se tornou uma prática cada vez mais comum do varejo, em que ou as promoções duram o mês inteiro, ou ao longo do mês diferentes produtos vão recebendo descontos por um tempo limitado. Assim, o consumidor passou a ter diversos incentivos de compra durante os 30 dias de novembro.

Outro “padrão” que foi quebrado é o das vendas online. Elas seguem sim sendo o principal canal utilizado, mas as lojas físicas também têm conseguido aproveitar o momento. Mesmo com o crescimento do digital, o consumidor brasileiro segue valorizando a experiência presencial, especialmente em segmentos como de moda, calçados, beleza e acessórios.

Agora é a hora de agir!

Por todos esses motivos, a Black Friday segue sendo uma ótima oportunidade para as redes de franquias venderem mais e estreitarem o relacionamento com os clientes, não só em um dia ou uma semana, mas sim durante todo o mês de novembro!

Esse é o momento de garantir que cada unidade da rede esteja operando com excelência, que a comunicação esteja alinhada e que o estoque esteja fluindo conforme a demanda.

Para aproveitar tudo isso da melhor maneira, é fundamental compreender os hábitos e preferências de compra, e expectativas dos consumidores, tanto nas edições anteriores como nesta, para criar experiências memoráveis e incentivar as compras e recompras.

Preparado para garantir boas vendas na sua rede de franquias nesta Black Friday?

Neste artigo vamos apresentar um panorama sobre as expectativas de vendas para a Black Friday 2025, as tendências e hábitos de consumo que devem guiar as decisões do cliente, um checklist estratégico para garantir boas vendas e, por fim, as soluções que podem potencializar o desempenho da sua rede de franquias durante as datas mais importantes do varejo brasileiro.

Acompanhe os tópicos do texto:

Expectativas de vendas para a Black Friday 2025
Hábitos e tendências que devem guiar o comportamento do consumidor nesta Black Friday
Checklist para garantir boas vendas na Black Friday 2025
Como o uso da tecnologia potencializa a performance da rede nos momentos de maior movimento nas lojas

Boa leitura!

Expectativas de vendas para a Black Friday 2025

Depois de um 2024 de recuperação e ajustes, o varejo brasileiro chega à Black Friday 2025 em um momento de maior estabilidade econômica e confiança do consumidor no mês de novembro.

A inflação sob controle (inclusive com deflação), taxa de juros estabilizada, mesmo que ainda alta, e a leve retomada do poder de compra contribuíram para criar um cenário favorável às vendas, inclusive para as lojas físicas.

Segundo a Exame, o setor varejista deve registrar um crescimento na Black Friday entre 8% e 10% nas vendas em relação à edição anterior, consolidando a data como uma das mais rentáveis do calendário. O faturamento total esperado, somando canais físicos e digitais, ultrapassa R$13 bilhões.

Um dos principais motivos desse otimismo está no comportamento do consumidor. Pesquisa do Opinion Box e da Fast Company Brasil indica que cerca de 64% dos brasileiros pretendem comprar durante a Black Friday 2025, um aumento significativo frente a 2024.

*70% dos consumidores planejaram suas finanças para poderem gastar na Black Friday 2025

As categorias de produtos que mais se destacam na intenção de compra para a Black Friday 2025, segundo a “Pesquisa de Intenção de Compra – Black Friday 2025*” da Tray, Bling, Octadesk e Vindi (unidades da LWSA), são:

– Eletrônicos (53%)

– Roupas (49%)

– Eletrodomésticos (44%)

– Viagens (26%)

– Decoração (25%)

– Sapatos (25%)

– Limpeza (16%)

O mesmo estudo traz que a principal razão para adquirir algo na Black Friday é por:

– Comprar itens de necessidade (52%)

– Comprar itens de desejo (49%)

– Substituir produtos antigos (27%)

– Antecipar compras de Natal (25%)

– Estocar itens que uso com frequência (13%)

– Comprar produtos para outras pessoas (10%)

– Comprar por impulso (3%)

O cliente busca por equilíbrio entre utilidade e desejo – produtos do dia a dia e bens duráveis, reforçando que a data vai além de presentes.

Em relação ao tipo de compra, há uma clara tendência de equilíbrio entre o físico e o digital. Embora o e-commerce mantenha relevância, as lojas físicas são o destino preferido de quem busca experiência, imediatismo e confiança. O consumidor deseja ver, tocar e experimentar o produto — e valoriza o atendimento humano, a ambientação da loja e a sensação de pertencimento à marca.

Apesar do domínio dos canais digitais, 35% compraram em lojas físicas na BF do ano passado

Mais do que nunca, a Black Friday se consolida como um momento estratégico para medir a maturidade das redes de franquias. O desempenho das unidades durante a data indica o nível de integração operacional e de alinhamento entre franqueadora e franqueados — fatores que impactam diretamente nos resultados de fim de ano.

E para alcançar esses resultados, é essencial entender as tendências e hábitos de consumo que guiarão as decisões do cliente – é o que vamos explorar a seguir.

Você também pode querer conferir esse artigo: Pequenas ações que geram grandes impactos nas vendas até o final do ano: o novo ciclo de oportunidades

Hábitos e tendências que devem guiar o comportamento do consumidor nesta Black Friday

Observar o comportamento do consumidor na Black Friday é quase como observar o próprio varejo em si. A data não só é um momento para compras/ vendas, como também para compreender como o consumidor compra, o que ele valoriza e, com isso, se aproximar dos clientes.

A Black Friday é como se fosse um reflexo dos hábitos de compra dos clientes

As decisões de compra estão cada vez mais pautadas por planejamento, conveniência e confiança, o que exige que as redes de franquias e varejistas estejam preparadas para oferecer não apenas preços competitivos, mas experiências consistentes e transparentes em todos os canais.

Abaixo, separamos alguns insights sobre as principais tendências e hábitos de consumo que devem influenciar as vendas e o desempenho da sua rede na Black Friday deste ano:

1. Os brasileiros buscam por incentivos para comprar

Entre os respondentes do “Panorama do Consumo” da Globo, que disseram que não sabem se vão comprar na Black Friday ou que não pretendem comprar, 91% e 58%, respectivamente, desses públicos afirmaram que estariam dispostos a realizar uma compra “não planejada”, ou seja, aproveitando certos incentivos para isso.

2. O brasileiro adora um desconto

Mesmo com a busca crescente por experiências e diferenciais, o desconto ainda é o principal motivo de compra na Black Friday, especialmente no Brasil.

Segundo um levantamento feito pela agência de SEO Conversion, o Brasil é o segundo país que mais buscou por descontos na Black Friday no Google nos últimos 12 meses.

3. Pesquisas e compras antecipadas

Os consumidores brasileiros estão se planejando cada vez mais. De acordo com os entrevistados, 50% se planejam para a Black Friday com mais de um mês de antecedência, já pesquisando por produtos de interesse e monitorando os preços.

Por outro lado, quando encontram oportunidades que consideram vantajosas, já realizam a compra naquele momento mesmo.

4. Compras via mobile em alta

O celular segue como protagonista na jornada de compra — tanto nas pesquisas quanto nas finalizações. Em 2024, mais de 70% das transações do e-commerce brasileiro ocorreram por meio de dispositivos móveis, e essa tendência deve se consolidar ainda mais neste ano.

75% dos brasileiros usam celular nas compras on-line.

5. Compras mais personalizadas

A alta seletividade do consumidor vem de um contexto econômico que ainda pede cautela. Em vez de agir por impulso, o público busca priorizar produtos que realmente agreguem valor ou resolvam necessidades concretas.

O preço continua sendo um fator decisivo, mas não é o único. Conveniência e custo-benefício ganham espaço na escolha do consumidor. Segundo o estudo, 7 em cada 10 consumidores afirmam que ofertas personalizadas aumentam as chances de compra.

6. Desconfiança com as “falsas promoções”

A popularização da expressão “Black Fraude” nos últimos anos deixou marcas e varejistas em alerta. Hoje, o consumidor brasileiro pesquisa, compara e verifica o histórico de preços antes de concluir qualquer compra.

Transparência é um diferencial competitivo na Black Friday.

Confira o que os entrevistados da “Pesquisa de Intenção de Compra – Black Friday 2025” responderam ao serem perguntados se os descontos são vantajosos:

– Sim, mas só em algumas categorias (50%)

– Não, no geral são preços “maquiados” (28%)

– Sim, a maioria vale a pena (20%)

Esses comportamentos revelam que, embora o preço ainda seja um ponto central, o que define o sucesso na Black Friday é a capacidade das marcas de unir conveniência, transparência e valor percebido.

Entender o que move o consumidor é o primeiro passo para estruturar campanhas mais eficientes e reforçar a presença da sua rede em um dos períodos mais estratégicos do varejo.

Você também vai se interessar por: O desafio de aumentar as vendas nas lojas da sua rede de franquias

Checklist para garantir boas vendas na Black Friday 2025

Como apresentamos no decorrer deste artigo, a Black Friday é uma das datas sazonais mais importantes do calendário brasileiro para lojistas e consumidores, tanto em faturamento e vendas, como também em intenção de compra e variedade de produtos e serviços que têm sua demanda acrescida durante o período.

Mesmo com o “Black November” já em andamento, sempre há espaço para ajustar a rota e potencializar os resultados, especialmente para aqueles que deixaram para fazer suas ações promocionais na semana ou somente na própria Black Friday.

Para te ajudar, montamos esse checklist prático com os principais pontos que você deve observar para garantir uma operação de sucesso nesta Black Friday:

1- Planejamento

Mesmo que o período de promoções já tenha começado, o planejamento é o que diferencia as redes que vendem bem das que apenas participam da data.

É preciso revisar metas de faturamento, definir quais produtos ou categorias vão receber os descontos, compartilhar as ações e materiais com a rede, garantir o abastecimento dos estoques das lojas e estabelecer metas realistas para o evento.

2- Comunicação e marketing

A comunicação deve ser clara, coerente e padronizada em toda a rede. É fundamental que o consumidor perceba a mesma mensagem, tom e identidade visual em qualquer canal ou unidade que visite.

O ideal é unir campanhas online e offline, com presença forte nas redes sociais, e-mails, vitrines e pontos de venda.

3- Equipes de loja preparadas

No ano passado, 53% dos consumidores realizaram suas compras nas lojas físicas. Portanto, o atendimento das equipes de loja é também um diferencial na Black Friday. São elas que vão garantir que o cliente tenha uma boa experiência mesmo em meio à alta demanda. Por isso, precisam estar bem preparadas.

Saiba como preparar suas equipes neste artigo: Excelência no atendimento: sua rede está preparada?

4- Visual merchandising

A disposição dos produtos e o espaço de circulação no ambiente da loja fazem toda a diferença no resultado. Itens com maior margem ou giro rápido devem estar em áreas de destaque, e o layout precisa facilitar o deslocamento e a visualização de oportunidades para os clientes.

Durante a Black Friday, o excesso de informação pode confundir. Por isso, é importante equilibrar vitrines chamativas com uma apresentação limpa e organizada, que facilite a jornada do cliente e o acesso ao produto.

5- Tecnologia e dados

Ferramentas de gestão são grandes aliadas para monitorar vendas, estoque, capacitação, padronização e desempenho das lojas. Elas ajudam a acompanhar indicadores, permitem corrigir desvios rapidamente, redirecionar esforços e identificar quais produtos estão performando melhor e pontos de melhoria nas operações.

Além disso, informações integradas entre franqueadora e franqueados facilitam a análise de resultados e o compartilhamento de boas práticas dentro da rede.

Veja também: Sistema completo de gestão para redes de franquias: a melhor maneira de integrar todas as áreas da sua marca

6- Pós-venda

A Black Friday não termina quando o cliente deixa a loja ou conclui a compra online. O pós-venda é decisivo para transformar o bom desempenho da data em crescimento sustentável.

54% fizeram novas compras na mesma loja após terem feito uma compra nela durante Black Friday

Nesse sentido, tem-se que pensar em soluções que possibilitem manter o engajamento e o contato com ele, seja para receber um feedback, para tirar alguma dúvida, solicitar algum suporte, ou mesmo apenas interagir com a sua marca, além de facilitar o contato nos canais disponíveis.

Quem cuida bem do cliente depois da Black Friday, já está um passo à frente para as vendas de Natal

Em todas essas etapas, um ponto é essencial: a padronização das unidades. Garantir que cada loja siga os mesmos critérios de operação, comunicação e atendimento fortalece a imagem da marca e assegura que o cliente viva a mesma experiência, onde quer que esteja.

E com tantos pontos a monitorar, contar com as ferramentas certas faz toda a diferença — principalmente em redes de franquias, que precisam de uma visão unificada para seu crescimento e expansão com eficiência.

Gostou? Que tal conferir este outro checklist para avaliar como está a performance da sua rede de franquias: É hora do checklist de meio do ano: como está a performance da sua rede de franquias?

Como o uso da tecnologia potencializa a performance da rede nos momentos de maior movimento nas lojas

Para aproveitar ao máximo as expectativas e tendências da Black Friday e colocar suas estratégias em prática, as redes de franquias devem estar preparadas para superar os seus desafios operacionais e conseguir suprir, e até superar, as demandas dos clientes, que, como vimos, está em constante mudança, sendo cada vez mais exigente.

Em um período de alta intenção de compra, como na Black Friday, a eficiência operacional e a padronização das ações se tornam fundamentais para garantir bons resultados em toda a rede. Mais do que oferecer descontos, é preciso assegurar que cada unidade da rede opere de forma alinhada, com processos bem estruturados e comunicação integrada.

A tecnologia é a grande aliada da franqueadora nos momentos de alta demanda.

Ferramentas de gestão próprias para o franchising ajudam a integrar franqueadora, franqueados e equipes de loja ou interna, permitindo acompanhar a execução das estratégias e manter o padrão da marca em todos os pontos de contato com o consumidor.

A seguir, destacamos algumas soluções especializadas que fortalecem a performance das redes de franquias durante os momentos de maior movimento no varejo:

I. Portal de Comunicação: um Portal com identidade visual da marca para centralizar as ferramentas de apoio às operações e agilizar o compartilhamento de conteúdos importantes da rede, como de novas campanhas, customização de materiais de marketing, e para aumentar e motivar o engajamento com toda a rede.

II. Checklists e Auditorias de VM para as lojas: em complemento à consultoria de campo, o uso de checklists estruturados para a aplicação do projeto de Visual Merchandising e para manutenção dos padrões operacionais em cada uma das lojas da rede.

III. Treinamento EAD: o e-learning para preparar e qualificar franqueados e as equipes de loja para oferecer um atendimento com boas experiências aos clientes. Tudo com acompanhamento da evolução dos participantes, avaliação e possibilidade de atualização dos conteúdos quando quiser.

IV. Gestão de vendas: reposição automática e gerenciamento de pedidos de produtos, e de fornecedores, para todos os canais de venda da marca, como as lojas próprias ou franqueadas da rede, e-commerce ou multimarcas, para manter os pontos de contato do cliente com a marca sempre abastecidos com a disponibilidade adequada de produtos.

Ao contar com um software de gestão para a franqueadora desenvolvido por quem entende de franchising, e que está há tanto tempo atuando para o sucesso de grandes marcas, você centraliza a gestão de toda a sua rede de franquias, integrando todas as suas áreas em um só lugar.

Recomendamos também a leitura deste artigo: Já pensou como um software de gestão com múltiplas soluções pode impulsionar os resultados da sua rede de franquias?

O sucesso da rede nas oportunidades de vendas do ano começa com a escolha das ferramentas certas

Já estamos no mês de novembro, o ano está acabando, mas as duas principais datas de vendas do varejo estão por vir: Black Friday e Natal. No entanto, esta primeira deixou de ser uma “oportunidade de um único dia” e passou a ser de uma semana ou até de todo o mês.

Para se ter ideia, no ano passado, as vendas do evento corresponderam a R$ 11,63 bilhões, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Para 2025 a previsão da entidade é de que o varejo online fature um total de R$ 13,34 bilhões no mesmo período.

Nesse cenário de otimismo, buscar o apoio da tecnologia é uma necessidade para conseguir se destacar em meio à concorrência, atendendo às demandas dos clientes, apoiando os franqueados, e conquistando a preferência pela sua marca, com uma boa experiência de compra e suporte eficiente ao franqueado, para que ele possa operar com eficiência e conseguir vender mais para ter melhores resultados que, no final das contas, é o principal objetivo de toda rede.

Sendo assim, é importante saber escolher adequadamente as ferramentas que melhor atendem às particularidades do seu negócio e poder contar com quem, desde 2007, cria soluções para impulsionar o crescimento de empresas que operam pelo modelo de franchising, auxiliando as franqueadoras na realização do sonho dos franqueados de ter e prosperar com um negócio próprio, através da ampliação da comunicação, integração e cooperação de todos os participantes do sistema.

Entre as possibilidades que uma avançada plataforma criada por quem entende de franchising pode oferecer e que podem ser adotadas e implementadas na sua rede de franquias, explore as melhores soluções:

– Comunicação e Relacionamento: um Portal de Comunicação (ou Portal do Franqueado) para aumentar o engajamento de toda a rede.

– Padronização: auditorias dos padrões da marca nas lojas e acompanhamento em tempo real da aplicação do VM através de checklists estruturados.

– Operações: treinamento EAD de todos os participantes da rede com avaliação e atualização de forma contínua.

– Excelência: avaliação, classificação e premiação das lojas, franqueados ou equipes.

– Suprimentos: reposição automática e gerenciamento de pedidos de produtos para as lojas da rede ou multimarcas.

– Performance: monitorar a execução das estratégias e conferir os resultados em painéis de inteligência de negócios (BI).

– Marketing: produzir materiais customizados automaticamente para reduzir o tempo de resposta das demandas da rede.

Já pensou em centralizar a gestão de toda a sua rede de franquias em uma única plataforma?

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Entre em contato e saiba como vamos contribuir com o sucesso da sua marca, gerenciando, operando, organizando e se relacionando como você sempre imaginou!

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